Revenue Management: saiba por que é essencial para seu hotel

Revenue Management Hoteleiro: o que é, utilidades e benefícios

O sonho de todo empreendedor é possuir dados e informações confiáveis o suficiente para direcionar uma tomada de decisão mais assertiva e que traga reais crescimento para o seu negócio. No setor hoteleiro não é diferente.

Alterar o tarifário de acordo com a sazonalidade do mercado já é um hábito para os gestores desse segmento. Contudo, nem sempre as mudanças são realizadas da maneira mais adequada, impactando diretamente na taxa de ocupação e no faturamento da propriedade. 

Apesar de ser um problema complexo, a sazonalidade das estações pode afetar de maneira menos contundente as reservas da sua propriedade. É disto que iremos falar neste artigo.

Se você ainda não conhece ou não aplica o revenue management no seu hotel, não pode deixar de ler este artigo até o fim. Afinal, todo hotel enfrenta o problema recorrente de equilibrar oferta e demanda entre as épocas de alta e baixa ocupação.

Basicamente, o que o revenue management (RM) faz é identificar maneiras de tirar o máximo proveito em cada contexto de mercado. Assim, não apenas maximiza a demanda em períodos altos, mas também ajuda a estimular a demanda em períodos baixos, evitando o canibalismo de preços. Quer saber exatamente como?

Então, vamos começar entendendo o que é revenue management e como ele ajuda nesse, que é um dos mais significativos problemas da gestão hoteleira.

O que é Revenue Management hoteleiro?

Revenue Management ou yield management, também conhecido como gerenciamento de receita é uma metodologia que, por meio de técnicas que envolvem a precificação, a oferta e a demanda, ajuda a maximizar as receitas do seu hotel. 

Por isso, é muito utilizada para  gerenciar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e a margem de lucro das propriedades hoteleiras.

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Numa definição simples, revenue management é vender o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo e pelo preço perfeito para ele. Podemos acrescentar ainda, no canal de distribuição certo com a melhor eficiência de comissão.

Como assim? 

Através do revenue management hoteleiro é possível realizar a aplicação de análises minuciosas que preveem o comportamento do consumidor, esses dados são fundamentais no momento de otimizar a disponibilidade e o preço da reserva, para maximizar o crescimento da receita. 

A essência dessa análise é entender a percepção dos hóspedes sobre o valor dos quartos de forma que a sua propriedade possa alinhar com precisão os preços, posicionamento e disponibilidade.

O revenue management considera todas as receitas e a sua rentabilidade, tornando possível vender à taxas baixas mesmo em períodos de alta demanda. Ou seja, é um recurso usado para equalizar oferta e demanda em setores nos quais a oferta de produto ou serviço é limitada. 

É considerada uma metodologia estratégica a longo prazo, e além do ramo hoteleiro, também se aplica, por exemplo, em companhias aéreas e em locadoras de veículos.

Especificamente na hotelaria, que é o ramo que nos interessa, o revenue management utiliza informações detalhadas e abrangentes com o objetivo de estabelecer o melhor preço para cada período e cliente. 

Como funciona o Revenue Management hoteleiro?

O método não é utilizado apenas por grandes hotéis. Então, vamos usar o exemplo de um estabelecimento pequeno, com 12 apartamentos. 

Digamos que ele aplique uma tarifa média de R$ 220,00. Nesse caso, 100% de ocupação resulta em R$ 2.640,00 de receita diária, certo?

Mas, e se for possível subir esse valor para algo em torno de R$ 280,00? Note que bastariam 10 apartamentos, ou 84% de ocupação, para garantir uma receita superior. 

Como funciona o Revenue Management hoteleiro. Foto: Pexels

Assim, para que o método funcione, você deve considerar combinar dados de ocupação e previsão para determinar o preço ideal para cada momento.

Obviamente, não é possível conseguir o equilíbrio ideal com a aplicação de tarifas fixas. Mesmo que você determine variações por períodos ou aos finais de semana, por exemplo, não usará todo o potencial do RM.

A tarifa fixa impede, por exemplo, o aumento de preços quando a ocupação estiver próxima de 80%, para reservas de última hora e a concessão de preços especiais para clientes habituais. 

No entanto, para trabalhar com uma tarifa flexível, você precisa considerar o máximo de variáveis possíveis, como:

  • previsão de demanda para a época;
  • taxa de ocupação atual;
  • RevPAR;
  • proximidade da data de reserva;
  • histórico do cliente;
  • taxa de noshow.

Como acompanhar os concorrentes e definir a precificação do seu hotel!

Para tanto, evite o cálculo manual. Apenas a desconsideração da taxa de no-show, por exemplo, pode comprometer todo o seu cálculo. Além disso, é trabalhoso fazê-lo devido à quantidade de variáveis.

Não bastasse isso, o profissional da recepção pode não estar (na maioria dos casos não estará) preparado para avaliar todas as situações. Ou seja, você precisa de tecnologia desenvolvida para hotelaria para te ajudar com a aplicação da metodologia no sistema de reservas.

Quais são os benefícios de um sistema de reserva de hotel?

Além da praticidade, alguns consumidores preferem definir suas compras através da internet. Isso inclui pesquisa e compra.

Por isso é fundamental que hotéis e pousadas possuam sistema de reserva online. Ele permite que o cliente possa concluir a compra diretamente no site do hotel de forma rápida e prática.

Para o hotel, isso também é uma boa oportunidade. No site o cliente encontra todas as informações sobre diárias, valores, horários de check-in e check-out, entre outros.

Assim, não é preciso gastar tempo respondendo a diversas solicitações de orçamentos.

Muitos empresários pensam que revenue management só pode ser usado por grandes redes, o que é um equívoco. As técnicas de RM podem ser aplicadas em hotéis e pousadas de todos os tamanhos.

Se você deseja implementar ou já gerencia a área de revenue do seu hotel, fizemos um levantamento de alguns pontos essenciais para o sucesso desse processo. Veja abaixo!

Pontos essenciais para implantar o Revenue Management

#1 Processo analógico

Um erro muito comum para quem deseja implantar o RM é não utilizar tecnologia adequada. Portanto, tenha certeza de que seu sistema hoteleiro vai garantir a automatização para a flutuação diária.

É possível criar, por exemplo, uma regra de que sempre que a ocupação atingir 80% para determinado período, as tarifas aumentam automaticamente em 10% em todos os canais, ou que pelo menos notifique você desta ocupação para fazer a atualização de acordo com a flutuação tarifária.

Outra vantagem do Revenue é a distribuição equilibrada em diferentes canais de forma correta, de acordo com a característica de cada canal.  Pois na prática da gestão, é difícil manter os dados atualizados manualmente, sem erros.

O Revenue Management pode traçar uma estratégia de distribuição, e com um bom gestor de canais, operacionalizar essa estratégia, que graças a tecnologia da ferramenta pode ter inúmeras combinações, extraindo o melhor resultado de cada canal.

#2 Atualização de dados internos

Manter o banco de dados atualizado é fundamental. Desde os dados internos como ocupação, tanto os dados externos de calendários locais e eventos da cidade. Desta forma, a rentabilidade e o volume de retrabalho são inversamente proporcionais.

#3 Esteja atento às taxas de cancelamento

Um gestor hoteleiro precisa ter atenção redobrada com as taxas de cancelamento. Se um hotel conhece bem as taxas médias e mínimas vai poder oferecer mais disponibilidade de quartos que o total dentro de um limite de risco aceitável.

O que evita, consequentemente, perdas de reservas e elimina o risco de overbooking. Gerando uma tranquilidade maior na gestão e conforto para os hóspedes.

Considere também a importância de acompanhar o preço da concorrência para conseguir os melhores resultados na aplicação dessa metodologia. Sem essa informação, o resultado pode ser seriamente comprometido.

#4 Processos alinhados ao Marketing

Dentro das estratégias de Marketing, o Revenue também tem um papel importante. Pois ele ajuda a prever demandas olhando para o histórico de reservas. É possível antecipar a atração de hóspedes em períodos específicos como férias, por exemplo, em uma determinada região.

Se neste período o histórico é de muitas reservas de quartos triplos, o Revenue pode apoiar o marketing a antecipar essa demanda. Ativando uma divulgação direcionada para apartamentos triplos através do motor de reservas.

Assim, o custo de comissão será menor e permitirá que o hotel possa aplicar uma estratégia mais agressiva de preço em cima da hora. Já que existe um histórico de que não haverá quartos vazios

Para isso, é necessário que o estabelecimento esteja com ferramentas integradas como um bom motor de reservas e gestor de canais. A Omnibees oferece soluções através de nossos produtos. Fornecendo ainda informações de demandas através de gráficos e dashs intuitivos.

#5 Facilidade em vendas diretas

O Revenue Management também consegue facilitar as vendas diretas para OTA’s, operadoras e empresas. Com as ferramentas alinhadas e uma estratégia bem definida, é possível negociar as comissões e aumentar o faturamento.

Uma possibilidade é através da ferramenta Omnibees Bee2Bee. Ele é o  Marketplace que conecta o seu Hotel ao sistema de venda de Operadoras, TMC’s e Empresas. 

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Além disso, com o BeeLoyalty você pode criar benefícios e distribuir de forma estratégica pelos hóspedes que pretende fidelizar.

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