Revenue Management: por qué es esencial para tu hotel

El sueño de todo emprendedor es poseer datos e información confiables para guiar una toma de decisiones más asertiva y capaz de producir un crecimiento real en su negocio. En el sector hotelero no es diferente.

Cada hotel tiene como desafío el problema recurrente de equilibrar la oferta y la demanda en periodos de alta y baja ocupación. Así que si no conoces o no aplicas el revenue management en tu hotel, debes leer este artículo hasta el final. 

Cambiar la tarifa de acuerdo con la estacionalidad del mercado ya es un hábito para los gerentes en este segmento. Sin embargo, los cambios no siempre se realizan de la manera más adecuada, lo que afecta directamente la tasa de ocupación y la rentabilidad del hotel.

Aunque este es un problema complejo, la estacionalidad puede afectar las reservas de tu empresa turística de manera menor. De esto es de lo que hablaremos en este artículo.

Básicamente, el revenue management (RM) te permite identificar formas de sacar el máximo provecho de cada contexto de mercado. 

Así que no solo maximiza la demanda en temporada alta, sino que también ayuda a estimular la demanda en períodos bajos, evitando el canibalismo de precios. ¿Quieres saber exactamente cómo?

Comencemos por comprender qué es el revenue management y cómo este instrumento te puede auxiliar en esto, que es uno de los problemas más importantes de gestión hotelera.

¿Qué es el Revenue Management hotelero?

Revenue Management o yield management, también conocido como gestión de ingresos es una técnica que involucra la fijación precios, la oferta y la demanda con el fin de maximizar los ingresos de tu hotel. 

Por esta razón, la gestión de ingresos es ampliamente utilizada para administrar el equilibrio entre la tasa de ocupación y el margen de ganancia de las propiedades hoteleras.

Revenue Management

Revenue Management. Foto: Shutterstock

De manera sencilla, el revenue management sirve para desarrollar estrategias para vender las habitaciones adecuadas al cliente correcto en el momento correcto y adecuado al precio perfecto para ellos. 

Podemos agregar también canal de distribución correcto con la mejor eficiencia de comisión.

¿Cómo?

Con el revenue management hotelero, es posible llevar a cabo la aplicación de análisis de datos que predicen el comportamiento del consumidor, estos datos son esenciales al optimizar la disponibilidad del inventario y el precio de la reserva para maximizar el crecimiento de los ingresos.

La esencia de este análisis es entender las percepciones de los huéspedes sobre el valor de las habitaciones para que tu propiedad pueda alinear con precisión los precios, el posicionamiento y la disponibilidad.

El revenue management tiene en cuenta todos los ingresos y tu rentabilidad, lo que permite vender a precios bajos incluso en períodos de alta demanda. En otras palabras, es un recurso utilizado para igualar la oferta y la demanda en sectores en los que la oferta de un producto o servicio es limitada.

Se considera una metodología estratégica a largo plazo y, además de la industria hotelera, también se aplica, por ejemplo, a las compañías aéreas y de alquiler de coches.

Específicamente en la industria hotelera, que es la rama que nos interesa, el revenue management utiliza información detallada y completa con el fin de establecer el mejor precio para cada período y cliente.

¿Cómo funciona el revenue management hotelero?

Este método no solo se utiliza en los grandes hoteles y entre las cadenas hoteleras. Así que usemos el ejemplo de un pequeño establecimiento con 12 habitaciones. 

Digamos que se aplica una tarifa promedio de U$ 220,00. En este caso, la ocupación del 100% resulta en U$ 2.640,00 de ingreso diario, ¿verdad?

Pero, ¿y si es posible elevar este valor a algo en torno a U$ 280,00? Considera que 10 habitaciones, o el 84% de la ocupación, sería suficiente para garantizar un mayor ingreso. 

Cómo funciona el Revenue Management hotelero.

Cómo funciona el Revenue Management hotelero. Foto: Pexels

Por lo tanto, para que este conjunto de estrategias funcione, debes considerar la combinación de datos de ocupación y análisis predictivos para determinar el precio óptimo para cada momento.

Obviamente, no es posible alcanzar el equilibrio óptimo con la aplicación de tarifas fijas. Incluso si tú defines variaciones durante períodos o fines de semana, por ejemplo, no utilizarás todo el potencial del revenue management.

La tarifa fija no permite, por ejemplo, aumentos de precios cuando la ocupación es cercana al 80% para las reservas de última hora y la concesión de precios especiales a los clientes habituales.

Sin embargo, para operar con una tarifa flexible, es necesario tener en cuenta tantas variables como sea posible, como por ejemplo:

  • demanda prevista para la temporada;
  • tasa de ocupación actual;
  • RevPAR;
  • proximidad de la fecha de reserva;
  • historial de cliente;
  • no-show.

En ese contexto, evita el cálculo manual. Por ejemplo, si no se tiene en cuenta la tasa de no-show, se puede comprometer todo el cálculo. Además, hay mucho trabajo hacerlo debido al número de variables.

Adicional, el profesional de la recepción puede no estar (en la mayoría de los casos no estará) preparado para evaluar cada situación. Es decir, necesitas tecnología desarrollada para hotelería que te ayude en la aplicación de la metodología en tu sistema de reservas.

¿Cuáles son los beneficios de un sistema de reservas de hotel?.

Además de la comodidad, algunos consumidores prefieren definir sus compras a través de Internet. Esto incluye la búsqueda y la compra.

Por eso es esencial que los hoteles y posadas tengan un sistema de reservas en línea con motor de reservas. Esta tecnología permite al cliente completar la reserva directamente en la página web del hotel de forma rápida y práctica.

Para el hotel, esta es también una excelente oportunidad con bajo costo. En la página web el cliente puede encontrar toda la información sobre tarifas diarias, valores, horarios de entrada y salida, entre otros.

De este modo, no tendrás que dedicar tiempo y personal para responder a múltiples solicitudes de precios.

Muchos empresarios piensan que el revenue management sólo puede ser utilizado por las grandes cadenas hoteleras, lo cual es un error. Las técnicas RM se pueden aplicar en hoteles y posadas de todos los tamaños.

Si deseas implementar o ya haces la gerencia de ingresos en tu hotel, hemos creado una lista de algunos puntos esenciales para el éxito de este proceso. Consulta abajo!

Puntos esenciales para aplicar el Revenue Management

#1 Proceso analogo

Un error muy común para aquellos que desean aplicar el RM es no utilizar la tecnología apropiada. Por lo tanto, asegúrate de que tu sistema de hotel garantiza la automatización de las fluctuaciones diarias.

Es posible crear, por ejemplo, una regla según la cual cuando la ocupación alcanza el 80% durante un período determinado, las tarifas aumentan automáticamente en un 10% en todos los canales, o al menos notificarte de esta ocupación para que se haga la actualización de acuerdo con la fluctuación tarifaria.

Otra ventaja de los ingresos es la distribución equilibrada en diferentes canales de forma correcta, según las características de cada canal.  Porque en la práctica de la gestión, es difícil mantener los datos actualizados manualmente, sin errores.

El Revenue Management puede basar una estrategia de distribución, y con un buen gestor de canales, hacer operativa esta estrategia, que gracias a la tecnología de la herramienta puede tener numerosas combinaciones, extrayendo el mejor resultado de cada canal.

#2 Actualización de datos internos

Mantener la base de datos actualizada es fundamental. De los datos internos a la ocupación, también los datos externos de los calendarios locales como los eventos de la ciudad. De esta manera, la rentabilidad y el volumen de retrabajo son inversamente proporcionales.

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#3 Esté atento a las tasas de cancelación

Un gerente de un hotel debe prestar especial atención a las tasas de cancelación. Si un hotel conoce bien las tarifas medias y mínimas, podrá ofrecer más disponibilidad de habitaciones que el total dentro de un límite de riesgo aceptable.

De este modo se evita la pérdida de reservas y se elimina el riesgo de overbooking. Generando mayor tranquilidad en la gestión y comodidad para los huéspedes.

Considera también la importancia de monitorear los precios de tu competencia para lograr los mejores resultados en la aplicación de esta metodología. Sin esta información, el resultado puede verse seriamente comprometido.

#4 Procesos alineados a las estrategias de Marketing

Dentro de las estrategias de marketing, el método Revenue también ocupa un papel importante. Y es que ayuda a predecir las demandas con base en el historial de reservas. 

Es posible anticipar la atracción de los huéspedes en períodos específicos como las vacaciones, por ejemplo, en una región determinada.

Si en este período el historial señala muchas reservas de habitaciones triples, el Revenue puede apoyar el marketing para anticiparse a esta demanda. Activando una divulgación dirigida a las habitaciones triples a través del motor de reservas.

Así, el coste con comisiones será menor y permitirá al hotel aplicar una estrategia de precios más agresiva a corto plazo. Como hay una historia de que no habrá habitaciones vacías.

Para ello, el establecimiento debe disponer de herramientas integradas como un buen motor de reservas y un buen gestor de canales. Omnibees ofrece soluciones tecnológicas para optimizar el Revenue Management. También proporcionamos información sobre la demanda a través de gráficos y dashboards intuitivos.

#5 Facilidad en ventas directas

El revenue management también puede facilitar tus ventas directas para OTA, operadores y empresas. Con herramientas alineadas y una estrategia bien definida, es posible negociar comisiones y aumentar los ingresos.

Una posibilidad es a través de la herramienta Omnibees Bee2Bee. Es el Marketplace que conecta tu Hotel con el sistema de venta de Operadores, TMC’s y Empresas. 

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Nuestras soluciones tecnológicas:

El Bee2Bee, es el Marketplace que conecta su Hotel al sistema de venta de Operadoras, TMC’s y Empresas. Ya con el gestor de canales Bee Channel usted podrá centralizar la gestión de tarifas, además de disponer de más de 600 canales en una única herramienta.

Bee Direct, es la solución para ventas directas, un sitio web hecho por especialistas de gestión hotelera con motor de reservas incluido. Todo lo que su hotel necesita para atraer, vender y fidelizar a sus clientes. Por hablar de potenciar la fidelización de clientes, el Bee CRM ayuda a maximizar la experiencia de los huéspedes y consecuentemente el aumento de sus ingresos.

Es más, con Bee Loyalty usted puede crear beneficios y distribuir de manera estratégica para los clientes que desea fidelizar.

Bee Price ofrece una ventaja competitiva para aumentar sus ingresos. Esta herramienta flexibiliza sus estrategias de modo automático.

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