OTA Hotel: como essa parceria pode trazer rentabilidade?

OTA Hotel: como essa parceria pode trazer rentabilidade?

Uma pesquisa sobre o perfil do viajante brasileiro produzido pela Paypal, em 2018, indicou que a maioria dos viajantes brasileiros prefere contratar serviços turísticos pela internet.

A era digital já tomou conta do mercado, não é mesmo? 

No mercado de viagens, são 64% de brasileiros comprando passagens, diárias online e, 94% dos viajantes usa o celular para pesquisar sobre os destinos das férias, se orientando sobre a jornada. 

Diante desse cenário, a parceria entre a OTA e o Hotel tem crescido bastante no alcance aos hóspedes, especialmente por meio dos smartphones.

Esse fenômeno dos viajantes que preferem a web para comprar é reflexo da crescente digitalização experienciada por grande parte da população brasileira, com o aumento da presença de celulares e do serviço de internet móvel.

Share de reservas por dispositivo OTA hotel

A parceria OTA Hotel pode ser gerenciada a favor do hoteleiro. Fonte: Criteo.

O que é OTA?

A sigla em inglês OTA (Online Travel Agency) refere-se às agências de viagens online, ou seja, empresas que oferecem hospedagem, passagens, pacotes de viagens, roteiros e até mesmo aluguel de carros na modalidade e-commerce.

A relação OTA-Hotel é do campo da distribuição hoteleira . A agência funciona na condição de um Distribution Channel, canal de distribuição que publiciza e possibilita as reservas dos quartos e serviços no hotel ou pousada. 

Em síntese, as OTA’s são como vitrines de apartamentos na internet, revendendo o inventário da propriedade hoteleira.

OTA-Hotel Ranking: as maiores e mais importantes agências no Brasil

Na edição de 2018 do Fórum do Site de Turismo PANROTAS, especialistas debateram o futuro das OTA’s no Brasil. Todos foram unânimes em afirmar que ainda há espaço para crescimento da relação OTA-Hotel no mercado nacional. 

Confira a lista das maiores Online Travel Agencies atuantes no setor de turismo brasileiro.

  • Hurb/Hotel Urbano;
  • Decolar.com;
  • Booking.com;
  • Expedia.com;
  • CVC viagens;
  • Viajanet;
  • Kayak.

Dentre essas, a Booking, a Expedia e a Decolar seguem dominando o mercado brasileiro de distribuição hoteleira via OTA nos últimos anos.

Market Share de OTA Hotel achumulado

Fonte: Pesquisa de Canais de Distribuição FOHB 5ª edição

Como funciona o serviço da OTA para hotel?

Na condição de canal de distribuição, a OTA relaciona-se com o hotel por meio de contratos. O tipo de contrato mais tradicional é o chamado de Allotment, termo em inglês que refere-se aos quartos ou diárias alocados nessas agências para o processo de vendas.

O contrato de Allotment indica que um lote de apartamentos ou room nights é adquirido sob preços e condições especiais pela OTA no hotel. Além disso, o hoteleiro, normalmente, precisa pagar uma comissão (até 30%, em média) para vender nesses canais de distribuição.

Com o bloqueio dos quartos pela OTA no hotel, entra em vigor o período de tempo determinado para a revenda e, ao finalizar, as room nights não reservadas voltam para a propriedade no processo que é chamado de release (liberação). 

Outros tipos de contrato na parceria OTA-Hotel

Contrato On Request – nesta modalidade não há definição de quantidade ou padrões de quartos. Não há, portanto, bloqueio e período de release. Nesse tipo de acordo entre a OTA e o hotel, é necessária a consulta a disponibilidade do inventário;

Contrato em Venda Livre / Free Sale – neste tipo de contrato, nem o Allotment nem o release são delimitados e a venda é feita de forma livre. 

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A OTA é autorizada pelo hotel a vender os quartos sem a necessidade de contato anterior. No entanto, há uma condição de que o hotel pode impor a suspensão das reservas (stop sales) conforme necessidade, porém, é preciso se comunicar com as agências;

Contrato de Allotment com Free Sale / Venda Livre – este tipo de acordo é um meio termo entre um contrato tradicional de Allotment e um contrato Free Sale

Ficam delimitados os apartamentos, o limite de reservas não confirmadas e a data de expiração do bloqueio (release), porém, nesta modalidade, o hotel poderá executar o stop sales direto na intranet da OTA.

Benefícios da distribuição hoteleira via Online Travel Agencies

A OTA traz benefícios tanto para a distribuição de reservas, quanto para os clientes e é por isso, que segundo um estudo do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB) de 2017, essas agências virtuais já concentram 18% de room nights no Brasil, perdendo apenas para as reservas feitas direto na propriedade hoteleira.

Entre as vantagens oferecidas podemos mencionar:

  • as agências online têm a expertise para planejamento e vendas online dos serviços e produtos que distribuem;
  • a OTA traz a facilidade de reservar pela internet e mesmo através dos apps para smartphones;
  • as agências virtuais, também chamada de Third-Parties, são ótimas para last minute hotel deals, ou seja, decisões de última hora, pois elas disponibilizam os promoções do hotel rapidamente, com amplo e efetivo alcance;
  • falando em alcance, a OTA dá visibilidade ao hotel já que costuma aparecer nas melhores posições em buscas online. Seja com anúncios pagos ou nas pesquisas orgânicas, esse vendedor intermediário estará lá.
  • a OTA disponibiliza imagens do inventário, reviews de hóspedes anteriores e algumas informações sobre serviços adicionais disponíveis.

Como a parceria OTA Hotel contribui para a sua rentabilidade?

Muito se comenta sobre a relação entre OTA e hotel, especialmente quando tratamos da paridade tarifária que impede o hoteleiro de oferecer preços mais baixos online e de forma pública.

O que essencial entender nesse sentido é: 

a) a OTA pode sim ser uma parceira importante e, que, se bem gerida, essa relação pode ser bastante rentável;

b) como qualquer canal de venda, a OTA precisa ser acompanhada de perto periodicamente e avaliada quanto a sua eficácia;

c) não faria muito sentido para uma agência de viagens online revender os apartamentos se a reserva direta com o hotel ocorresse online e com preços muito inferiores;

Mas, finalmente, onde entra a rentabilidade?

A OTA traz para o hotel o aumento das reservas, já que por conta da facilidade, flexibilidade de pagamento para o cliente e visibilidade dessas agências na rede, o alcance ao público é bom e efetivo. 

Esse alcance ocorre porque estar na OTA tem também um papel de ação de marketing. Afinal, o hotel aparece para o público alvo, que são clientes que querem hospedagem no destino, e essa é uma forma de reforço de marca.  

O site booking.com, que lidera o mercado nacional nesse segmento, aparece sempre bem posicionado na procura por hotéis online e, logicamente, consegue atrair o olhar dos clientes pesquisando sobre viagens.

Entretanto, sabe-se que nem sempre muitas reservas implicam em lucratividade. Por isso, é importante fazer uma boa gestão do canal buscando equilíbrio entre custo, rentabilidade e as reservas diretas que não devem ser abandonadas.

É crucial acompanhar os resultados da OTA para o seu hotel a partir de indicadores do setor hoteleiro

Essas métricas podem servir de base para a tomada de decisões de forma mais assertiva no que se refere ao processo de vendas e distribuição hoteleira.

Gerenciando a parceria OTA Hotel: ideias para o hoteleiro

Uma métrica que o hoteleiro deve prestar atenção é a MCPB (marketing cost per booking) ou o Custo por reserva, em português. Esse indicador é obtido ao dividir o valor pago a OTA pelo hotel pelo número de reservas realizadas através dele.

O indicador possibilita avaliar qual OTA oferece o melhor custo-benefício para o seu negócio.

Outro elemento central é buscar de que forma o Revenue Management, método de gestão apoiado em métricas e dados, pode otimizar a relação da OTA-Hotel e potencializar as reservas quanto à rentabilidade, gerando mais receita.

Por fim, mas certamente não menos importante, há diversas soluções tecnológicas para que OTA e Hotel se conectem de forma eficaz, especialmente no modelo atual omnichannel.

Uma dessas ferramentas é o channel manager. Esta solução é um gestor de canais que permite ao hoteleiro gerir as tarifas e inventários de uma só vez não apenas para uma OTA, mas para várias.

A gestão de canais tecnológica permite a centralização de operações cotidianas do hotel aumentando a produtividade em vendas.

Há ainda plataformas que ligam OTA e Hotel e mesmo outros tipos de intermediários diversificando a distribuição, otimizando os processos, inclusive contratuais e até gerando relatórios em tempo real, por canal, para que sua decisão sobre onde investir seja ágil e precisa.

E então? Está pronto para começar uma parceria OTA Hotel e diversificar sua distribuição hoteleira?

 

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